ב' היה לינוקסאי חובב ואדם שקל לחבבו. למרות היותו איש מכירות, הוא הקפיד על אמירת אמת, ונזהר שלא לבלשט. הלקוחות נקשרו אליו והוא הקפיד לייצג נאמנה את האינטרסים שלהם מול היצור ולדאוג לאספקות בזמן.
באותה עת, ערוץ ההפצה באנגליה לא עמד ביעדים ושלחתי את ב' לראות מה קורה ותוך כדי כך לבקר לקוחות קיימים ופוטנציאליים. ב' מצידו דיבר עם המפיץ ובקש ממנו להכין תוכנית ביקור יעילה.
בשובו הציג ב' תמונה של מפיץ עם המון רצון טוב, אבל פול גז בניוטרל. כדוגמה הוא הביא את הפיקנטריה הבאה:
נסענו לעיר שדה נידחת הרחק מלונדון. הגענו למבנה ללא חלונות, מבוצר ושמור מכל עבר, סטייל "פורט נוקס" בגרסה אנגלית. התחלתי לחשוש אבל אז המשכנו למבנה הסמוך. החברה מייצרת שעונים למגדלים (ביג בן) והפורט נוקס הסתבר כמחסן זהב. נסיכות כלשהי במפרץ הפרסי הזמינה שעונים למסגדים וכמובן לא יעלה על הדעת שהמחוגים יהיו ממשהו אחר חוץ מזהב..
מתחת לשעון הורכב מסך גדול המקרין את זמני התפילות, מראה את התפילה (פסוקו) וכו'. את המחשב שלנו חיברו למסך ואפילו השתמשו בלינוקס, דבר לא אופיני באותה עת. הלקוח היה מאוד מרוצה. המוצר שלנו הוא היחידי שמצליח לתפקד ללא כל תקלה בחום האימתני השורר שם והדבר היחידי שמפריע לו זה שאנחנו חברה ישראלית.
רגע אמרתי, אבל המחשב שלנו חבוי בתוך המארז שלכם ואף אחד לא רואה אותו. אמת עונה הלקוח. אבל יש מקרים שאנו מרכיבים שם, ואיננו רוצים שהאיש שלנו יתפס עם תוצרת ישראל. הצעתי ללקוח קופסה לבנה ומוצר ללא כל סימני זיהוי – הפתרון הסטנדרטי למקרים שכאלו.
בסיום הפגישה שאלתי מה פוטנציאל המכירות ונענתי כי זה עומד על 50 עד 100 בשנה.
הלך היום. בדרך חזרה שאלתי למה נסענו ללקוח הזה והסתבר שהוא לקוח מאוד ותיק ומוערך אצל המפיץ אבל למוצרים מתחום אחר לגמרי.
ב' הבין עם מי יש לו עסק וביקש לעיין בתוכנית הביקור. תוך כדי ארוחה דשנה וכמה כוסות בירה לובנה הסוגייה ותוכנית הביקור שונתה ללא הכר.
שאלתי את ב' אם לא היה כדאי לבדוק את תוכנית הביקור עוד בישראל. "כן" ענה ב' "אבל אז היינו מפסידים יופי של סיפור".
